لتحويل الزائرين إلى متسوقين ، شاهد كيف يتصرفون في المتجر
يتم اتخاذ معظم قرارات الشراء في المتاجر حيث يتم توجيه الزوار بسهولة إلى عمليات شراء تلقائية: نرى المنتج ونعتقد أنه يمكن أن يكون مفيدًا لنا.
إذا كنت صاحب متجر:
- استدرج الناس إلى المتجر.
- خلق جو يرغب الزوار في البقاء في المتجر. كلما طالت فترة بقاء الأشخاص داخل المتجر ، زادت احتمالية إجرائهم لعملية شراء.
- الخطوط الطويلة هي نقطة سلبية. راقب سلوك العميل ، وحسّن المتجر وحسّن المبيعات.
- ركز على تصميم المتجر وتخطيط المنتج وسلوك الموظف.
مثال. لاحظ صاحب محل بيع الصحف أن معظم المتسوقين من الكوريين. اشترى المجلات الكورية وزاد مبيعاته بشكل ملحوظ.
يجب أن توفر المتاجر تسوق مريح
عند تصميم متجر ، ضع في الاعتبار القيود والعادات المادية للعملاء.
يجب أن تكون هناك سلال أو أكياس تسوق في جميع أنحاء المتجر بحيث يمكن للزوار حمل البضائع بسهولة. ضع السلال مرتفعة بما يكفي حتى لا ينحني العملاء عليها. الغرض من المتجر هو بيع المزيد من السلع ، لذلك يجب أن تكون السلال أو الحقائب أو العربات ضخمة. هذا يساعد على زيادة عدد المشتريات.
عند وضع المنتجات ، ضع في اعتبارك حركة الأشخاص داخل المتجر.
- يتقدم الزوار دائمًا إلى الأمام ويعودون على مضض. من غير المرجح أن يعودوا إلى الإدارات التي مرت بالفعل.
- ينجذب المشترون إلى اليمين: فهم يفضلون الانعطاف لليمين واتخاذ المنتجات الموجودة على اليمين. ضع المنتج الذي تريد بيعه أو عرضه ، بالتحديد من هذا الجانب.
يمكن أن تصبح المتاجر التي تأخذ في الاعتبار الاحتياجات البشرية الأساسية أكثر ملاءمة. عندما يكون الناس مرتاحين ويسهل شراؤهم ، فإنهم يستمرون لفترة أطول ، ويكتسبون المزيد من السلع ، وتنمو المبيعات.
يجب أن تهيئ المتاجر المزاج المناسب للعملاء وتوجههم
عند دخول المتجر ، الزائر غير جاهز للتسوق بعد. أولاً ، يحتاج إلى التبديل إلى "وضع التسوق" ، الذي يحتاج إليه مكانًا يتيح له "التعرف على" المتجر. لن تتم ملاحظة العروض الترويجية الخاصة عند المدخل - فالزائر ليس مستعدًا بعد للنظر في عروض الشراء. البائعين الذين يقتربون من الناس عند مدخل المتجر سيخيفونهم.
يجب أن تحتوي المتاجر على "مناطق استرخاء" تطمئن المتسوقين وتجعلك تشعر بالراحة داخل المتجر. يمكن وضع هذه المناطق عند المدخل ، على سبيل المثال ، تبرز بإضاءة خاصة ونمط على الأرض.
داخل المتجر ، سيحتاج الأشخاص إلى معالم - مؤشرات. يجب وضع جميع العلامات على مستوى العين. ضع في اعتبارك السلوك الطبيعي وتفكير الزوار.
من المرجح أن يفكر العملاء الذين يقفون بالقرب من الرف بزيت المحرك في سياراتهم. من المنطقي وضع مؤشر هنا ، مع التذكير بأنه لن يكون من السيء شراء ماسحات احتياطية.
كمية المعلومات تعتمد على الوضع.
مثال. في مطاعم الوجبات السريعة ، يقرأ الناس القائمة دون قصد أثناء الوقوف في الطابور. يبدأون بدراسته عن كثب أثناء انتظار أمر. يساعد محتوى القائمة في هذه الحالة العميل على تحديد ترتيب الزيارة التالية.
يجب على البائعين مراعاة الاختلافات بين مجموعات المشترين ، أولاً وقبل كل شيء ، بين الرجال والنساء
من المهم مراعاة ليس فقط السمات المشتركة ، ولكن أيضًا الاختلافات بين مجموعات المشترين ، خاصة بين الرجال والنساء. للرجال والنساء أدوار اجتماعية مختلفة وسلوك شراء.تقضي النساء وقتًا أطول داخل المتجر ويشترون المزيد ، بينما الرجال أكثر عرضة للشراء التلقائي.
عند وضع المنتجات ، ضع في الاعتبار جنس المشتري المحتمل.
مثال. يشتري الرجال جزازات العشب. تعريضها في المتجر ، والتركيز على قوة المحرك ، وليس اللون.
يجب أن توفر المتاجر تجربة تسوق مريحة لكل من الرجال والنساء. يجب أن يكون هناك متجر ملابس للنساء بجوار أجهزة الكمبيوتر ، حيث سيبدو الرجال بالتأكيد. لذلك عند التسوق ، سيبقى الجميع بمفردهم لفترة طويلة.
يتم الآن شراء معظم المنتجات من قبل كل من الرجال والنساء ، لذلك يجب أن تجذب المنتجات لكلا الجنسين.
مثال. يمكن للمستشارين بيع أجهزة الكمبيوتر - منتجات الرجال تقليديا. السلع المصنفة حصريًا "ذكر" أو "أنثى" ستكشف المتسوقين المثليين عند اختيار العنصر المناسب.
الاختلافات بين مجموعات العملاء تتغير باستمرار. راقب التغييرات عن كثب وتكيف معها.
عامل آخر هو عمر العملاء
يجب على تجار التجزئة والمصنعين مراعاة عمر العملاء. ستزداد نسبة كبار السن في المستقبل ، وسوف يميلون إلى إنفاق المزيد من المال لأنهم عاشوا في أوقات الرخاء الاقتصادي.
كيف يمكن للشركة المصنعة تلبية احتياجات كبار السن:
- يجب أن تكون المنتجات سهلة الوصول إليها. قم بتكبير الخط حتى يتمكن الأشخاص ضعاف البصر من قراءة قائمة المكونات وملصقات الطعام. هذه المعلومات مهمة بشكل خاص لكبار السن.
- يجب أن تصبح المنتجات عالية التقنية التي تستهدف الشباب أكثر سهولة لكبار السن.
- يجب أن تكون المتاجر قابلة للوصول ماديًا ، بما في ذلك للأشخاص الذين يستخدمون الكراسي المتحركة. يجب أن يكون الموظفون أنفسهم أكبر سنا حتى يتمكن كبار السن من التعرف عليهم.
يتم إيلاء القليل من الاهتمام لاحتياجات كبار السن عند تطوير المنتجات وترتيب المتاجر. ولكن في المستقبل ، فإن المسنين هم الذين سيشكلون غالبية السكان.
ضع في اعتبارك احتياجات الأطفال - فهي تؤثر بشكل كبير على والديهم
غالبًا ما يصطحب الأطفال والديهم إلى المتجر ويؤثرون على التسوق للبالغين.
- يجب أن تكون المتاجر آمنة ، ويمكن للأطفال الوصول إليها ، وإلا فلن يدخل الآباء إليها. يحب الأطفال لمس كل شيء - يجب أن تكون الأشياء الخطرة بعيدة عن متناولهم ، ويجب إصلاح الأشياء الثقيلة بإحكام. يحتاج الأشخاص الذين لديهم أطفال صغار إلى أبواب أوتوماتيكية وممرات واسعة ونقص السلالم.
- من الصعب جذب انتباه البالغين - يحتاج الأطفال إلى رعاية مستمرة. يصرف الأطفال عن طريق تنظيم مناطق اللعب.
- يؤثر الأطفال على قرارات الشراء الأبوية. يجب وضع المنتجات حتى يتمكن الأطفال من حملها بسهولة على الرف. ولكن لا تبالغ في ذلك - سيحذر الآباء من المنتجات التي من الواضح أنها تهدف إلى التلاعب بالأطفال.
يجب أن يكون التسوق ممتعًا: دع المتسوقين يرون في العمل وجرب ما يمكنهم الحصول عليه
التسوق ليس مجرد شراء للبضائع ، إنه تجربة خاصة. يحتاج المشترون إلى لمس وتجربة كل ما يمكنهم شراؤه. أظهر منتجك في العمل - اعرض الأثاث كجزء من غرفة مزينة بالكامل. جذب أكبر عدد ممكن من المشترين. لا تستخدم موسيقى الخلفية فحسب ، بل استخدم أيضًا الروائح التي تخلق جوًا معينًا. يجب أن يكون التسوق إيجابيًا للغاية.
يجب أن يحظى المشترون بوقت جيد وأن يكونوا في المتجر بإرادتهم الحرة. ولكن في الوقت نفسه ، يجب أن تقف البضائع بحيث يمكن لمن هم في عجلة من أمرهم اختيار الأشياء الصحيحة بسرعة.
يجب أن يكون وقت الانتظار وطول قائمة الانتظار في الحد الأدنى ، خاصة عند الخروج - هذا هو المكان الذي تتم فيه عمليات الشراء الفعلية. يجب إكمال هذه الخطوة بسرعة كبيرة.
لن تحل المتاجر عبر الإنترنت محل المتاجر المعتادة تمامًا ، ولكنها قد تجلب تجربة تسوق جديدة.
تتزايد المبيعات عبر الإنترنت ، ولكن لا تزال المتاجر عبر الإنترنت تواجه مشكلات لم يتم حلها.عندما يواجه المشترون عيوبًا في المنتج ، يصعب عليهم الحصول على دعم العملاء ، وغالبًا ما يكون من غير الواضح من يكتب أو يتصل. في المتاجر العادية ، هناك مستشارون.
يمكن للمتاجر التقليدية الاستفادة من الخدمات عبر الإنترنت. في المستقبل ، لن تختفي المتاجر العادية ، ولكنها ستبدأ في التفاعل عن كثب مع الإنترنت.
مثال. لم تعد منتجات Apple مصحوبة بتعليمات: يتم تزويد المشترين برابط إنترنت للمعلومات الضرورية. في اليابان والفلبين ، يمكن للعملاء دفع ثمن البضائع عبر الهواتف المحمولة عبر الإنترنت.
ستصبح المتاجر أصغر وأكثر صداقة للبيئة ، وستتحول إلى نقاط توزيع للسلع التي طلبها العملاء على الإنترنت.
أهم شيء
التسوق ليس مجرد تسوق ، بل تجربة إيجابية وراحة. يجب على بائعي التجزئة مراقبة سلوك المستهلكين بعناية وتعديل متاجرهم ، مع مراعاة الخصائص البدنية والعقلية للناس ، بالإضافة إلى الاختلافات بين مجموعات العملاء.
كيفية تحسين ظروف الزوار وزيادة الأرباح؟
- انتبه للمشترين. هل هناك نساء أكثر من الرجال؟ هل يوجد اطفال؟ هل يوجد أجانب (أي جنسية)؟ التكيف مع عملائك! إذا كان الأشخاص من جنسية معينة يحبون متجرك ، فلماذا لا تصنع إشارات بلغتهم؟
- إذا لم تتمكن من محاربة الخط الطويل عند الخروج ، فدع مساعد المبيعات الودود يعتذر للأشخاص في الخط. ربما سيجيب أيضًا عن أسئلة حول السلع التي سيشتريونها.
- لا تضع البضائع بعناية فائقة - يمكن للزوار أن يشعروا وكأنهم في متحف. ولكن في نفس الوقت ، لا تتراكم جميع المنتجات.
