خلق القيمة
تتمثل مهمة الشخص الذي بدأ العمل في معرفة ما يفتقر إليه الآخرون وإيجاد طريقة لملء هذه الفجوة. لن يكون النشاط التجاري موجودًا إذا لم يتمكن من تقديم أي شيء. يسمى المشروع الذي لا يفيد الآخرين هواية.
إذا كان هناك مجالان للنشاط ، فمن الأفضل اختيار مكان وجود المنافسة. هذا يعني أن هناك أشخاصًا مستعدين لدفع المال مقابل ما تنوي تقديمه ، ويتم تقليل أكبر خطر من ترك السوق بدون صفر. تتبع ما يفعله المنافسون المحتملون ، لتصبح المشتري. تعلم كل شيء عن منافسيك وابتكار منتج أفضل مما يقدمونه.
يختبر معظم صانعي السيارات الرئيسيين منتجاتهم من خلال دورات العقبات. تقوم شركات تطوير البرمجيات مثل Microsoft و Google باختبار منتجات جديدة على أجهزة كمبيوتر الموظفين قبل طرحها في السوق الشامل.
يتيح لك هذا النموذج من الاختبار الميداني تحديد عيوب المنتج وإزالتها قبل أن يراها المشتري. إن استخدام منتجك هو أفضل طريقة لتحسين جودته. كن المستهلك الأكثر نشاطًا وتطلبًا لمنتجك الخاص ، وستتلاشى جميع الطرق الأخرى لتحسين عرضك قبل هذا المنتج.
أي شخص يقوم بالتسجيل على Facebook يجلب الأصدقاء والمعارف. أي شخص يحب مقطع فيديو على YouTube يشاركه مع أشخاص آخرين. وهذا ما يسمى بالتحفيز الذاتي (التسارع). إذا كان هناك عنصر للتحفيز الذاتي في عملك ، فسوف يتوسع العمل بشكل أسرع مما تتوقع.
تسويق
الهدف من التسويق هو جذب انتباهك. وأفضل طريقة لجذب الانتباه غير عادية. إذا جعلت عروضك فريدة بما يكفي لإثارة فضول المشترين المحتملين ، فسيكون من الأسهل عليك جذب انتباههم.
استعارة كبيرة لتوضيح هذا المبدأ هي "البقرة الأرجواني" (استناداً إلى كتاب سيث غودين). عندما ترعى الأبقار البنية فقط في الحقل ، تكون مملة. البقرة الأرجوانية لا تلبي توقعات الناس ، وهذا يجذب الانتباه بشكل طبيعي ويثير الاهتمام.
يكون التسويق أكثر فعالية عندما يركز على النتيجة النهائية المرغوبة. يشتري معظم أصحاب السيارات سيارات الدفع الرباعي باهظة الثمن ليس لأنهم يضطرون في الغالب إلى الخروج من الطريق السريع. إنهم يشترون هذه السيارات فقط لأنهم يشعرون بالمغامرين الشجعان. تشتري معظم النساء أحمر الشفاه بقيمة 20 دولارًا لكل أنبوب ، ليس فقط بسبب اللون ، ولكن لأنهن يرغبن في الشعور بالجمال والرغبة. من الأفضل أن تخبر العملاء المحتملين ليس عن خصائص المنتج ، ولكن عن فوائده ، أي ما سيحصل عليه العميل بقبول عرضك. اجعل المستهلك يستنتج: "هذا ما أحتاج إليه."
إذا كنت تريد جذب انتباه شخص ما بسرعة ، فشارك شيئًا ذا قيمة مجانًا. يحب الناس تلقي الهدايا. عروض شيء مجاني موجودة لأنها تعمل: فهي تشجع الناس على شراء منتج أو خدمة في المستقبل.
إذا كنت تريد أن يتذكر العملاء من أنت وما تقدمه ، فأنت بحاجة إلى جذب انتباههم والاحتفاظ به لبضع ثوان على الأقل. الخطاف هو العبارة الوحيدة التي تصف الميزة الرئيسية لاقتراحك. أحيانًا يكون العنوان بمثابة خطاف ، وأحيانًا شعار قصير. بعد اختراع خطاف ، ابدأ في استخدامه على الفور! ضعه على موقع الويب الخاص بك ، واطبعه على بطاقات العمل - بشكل عام ، اجعله الرسالة الأولى التي تلفت انتباهك مع عملائك المحتملين.
يؤثر طلب السماح بالاتصال المستمر بعد توفير منتج مجاني على تطوير الأعمال. عند تمرير أي قيمة للناس ، اسأل عما إذا كانوا يمانعون إذا كنت تواصل التواصل معهم. أخبرنا بما سيحصلون عليه (بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية) وقيمة الاتصالات الإضافية بالنسبة لهم.
مبيعات
تبادل - هذه رغبة قوية لدى معظم الناس لاتخاذ رد فعل كعلامة على الامتنان. ومع ذلك ، هناك شيء واحد غير واضح: الرغبة في المبادلة لا تتناسب دائمًا مع حجم الهدية الأولية.
عادة ، يبدأ البائعون في التواصل مع عميل محتمل من خلال تقديم خدمة صغيرة له ، على سبيل المثال ، تقديم فنجان من القهوة. قد يبدو هذا إيماءة مهذبة عادية. لكن هذا ليس كذلك إن قبول حتى هدية صغيرة يخلق حاجة نفسية للمعاملة بالمثل للمشتري ، مما يغير الوضع لصالح البائع. من المرجح أن يشتري المنتجون المحتملون الذين يقبلون الهدية.
البيع ، في جوهره ، هو عملية تحديد وإزالة حواجز المستهلكين - مظاهر انعدام الأمن التي تمنع عملائك المحتملين من شراء ما تقدمه. وظيفتك الرئيسية كمندوب مبيعات هي تحديد وإزالة هذه الحواجز. في عملية مناقشة أي معاملة ، تنشأ اعتراضات قياسية:
- انه غالى جدا. ينظر الناس إلى رسوم شيء ما كخسارة ، وهذا يجعلهم يقاومون الصفقة. إذا كان العميل يفهم أن قيمة عرضك تتجاوز السعر المطلوب بشكل كبير ، فيمكن هزيمة هذا الاعتراض.
- هذا لن يعمل. إذا اعتقد المشتري أن العرض لن يتمكن من تقديم وعد له ، فسيرفض الشراء. المراجعات قادرة على التعامل مع الاعتراضات.
- أستطيع ألانتظار. يمكن للمشتري أن يعتقد أنه ليس لديه مشاكل يجب معالجتها على الفور. أفضل طريقة لحل الموقف هي التركيز على تدريب العميل ومساعدته على تخيل كيف يمكن أن يكون وضعه إذا قبلت عرضك.
الناس لا يحبون إضاعة المال والمجازفة. نقل المخاطر هو استراتيجية يتم فيها نقل المخاطر المرتبطة بالمعاملة من المشتري إلى البائع (عرض شحن مجاني وإرجاع دون أي قيود إذا لم يعجب المستهلك المنتج المطلوب). تسمح هذه الاستراتيجية للمشتري بالتخلص من حاجز المستهلك وزيادة مبيعاتك.
التجديد - هذه هي عملية إقناع العملاء بشراء منتجك مرة أخرى. يعتبر التجديد طريقة أبسط وأسرع وأكثر فعالية لزيادة ربحية الأعمال من جذب عملاء جدد. يعرفك عملاؤك القدامى ويثقون بك ويفهمون القيمة التي يمكنك تقديمها. مرة واحدة كل 3-6 أشهر ، انتقل إلى العملاء "الضائعين" بعروض جديدة.
ادارة مالية
أربع طرق لزيادة إيرادات الشركة:
- زيادة عدد العملاء المخدومين. المزيد من الزوار - المزيد من الطلبات. شريطة أن يظل متوسط قيمة الشيك دون تغيير ، تحصل على المزيد من المال.
- زيادة متوسط حجم كل معاملة (زيادة قيمة متوسط الشيك). أنت تشجع كل عميل على شراء المزيد منك.
- زيادة وتيرة المعاملات لكل عميل. أنت تشجع العملاء على الشراء في كثير من الأحيان.
- ارتفاع الأسعار. في هذه الحالة ، ستتلقى المزيد من المال من كل عملية شراء يقوم بها العميل - سيتيح لك هذا كسب المزيد من خلال بذل نفس الجهود.
قوة الأسعار هي القدرة على رفع أسعار العرض بمرور الوقت. إذا كان العملاء حساسون لسعر عرضك ، فسوف تفقد جزءًا كبيرًا منهم عندما يزيد. ولكن هناك استثناءات ، على سبيل المثال ، لبيع السلع الكمالية: الزبائن يشترونها لأنها إشارات اجتماعية باهظة الثمن.تعتبر هذه المنتجات فريدة من نوعها على وجه التحديد بسبب تكلفتها العالية.
إن رفع سعر حقائب المصممين والملابس والساعات سيجعلها أكثر جاذبية. وبعبارة أخرى ، يمكنك إيجاد الحل المثالي من خلال التجريب.
العقل البشري
الخوف من الخسارة. إن جوهر الخوف من الخسارة هو أن الناس يخافون أكثر من خسارة شيء ما من كسب شيء. يعتقد الناس أنه سيكون من اللطيف امتلاك عملك الخاص ، لكن الخوف من الخسارة (التهديد بفقدان عمل مستقر) أقوى من جاذبية الفرصة لإنشاء عملك الخاص.
للتغلب على الخوف من الخسارة ، تحتاج إلى إعادة تفسير هذا الخطر وفهم أنه لا يوجد شيء يدعو للقلق. يقوم زوار الكازينو بذلك كل يوم. كيف تشجع الكازينوهات الناس على ممارسة الألعاب؟ إنها تصرف انتباه الناس عن الخسارة. بدلاً من اللعب مقابل أموال حقيقية ، يتلقى اللاعبون رقائق البطاطس من الكازينو ، ويختفي الإحساس بالقيمة. يخسر اللاعبون النقود "المزيفة" ، ويمنحهم الكازينو مشروبات مجانية ، وغرف فندقية ، وأشياء أخرى تجعل المكافآت أكثر سهولة في الخسارة.
التباين. تخيل أنك بحاجة لشراء زي. تذهب إلى المتجر وترى أنه بجانب الأزياء المعتادة مقابل 400 دولار ، والأزياء مقابل 3000 تعليق. لا أحد يشتريها ، ولكن هذا ليس ضروريًا. هدفهم مختلف تمامًا. مقارنة بهم ، لا تبدو الأزياء مقابل 400 دولار باهظة الثمن (على الرغم من أن نفس الدعوى في المتجر القريب تكلف 200 دولار).
عند تقديم عرضك ، العب على النقيض: ستزيد فرص موافقة العملاء المحتملين على عرضك.
اعمل على نفسك
هناك أربع طرق للتعامل مع أي مهمة - الإكمال والحذف والنقل والتأجيل. يكون إكمال (إكمال) المهمة هو الأمثل فقط عندما يمكنك القيام بها بشكل صحيح وفعال. يتم تطبيق الإزالة إذا كانت المهمة غير مهمة. يكون نقل المهمة إلى شخص آخر فعالًا إذا كان بإمكان هذا الشخص التعامل معها بنسبة 80٪ مثلك. التأجيل فعال للمهام التي لا تحتاج إلى حل في الوقت الحالي.
المشاريع - هذه أهداف تتطلب أكثر من إجراء واحد. كلما كبر المشروع ، زادت صعوبة هذه الأهداف. للتعامل معها ، ركز على إجراء واحد فقط يجب القيام به من أجل التقدم نحو هدفك ، وستكون بالتأكيد قادرًا على تنفيذ المشروع بأكمله.
فتيلة - هذه هي طريقة البرمجة الواعية للدماغ لتسليط الضوء على معلومات معينة في البيئة. إذا أخبرت عقلك بما يهمك تمامًا ، فسيحذرك في كل مرة حول وجود الشيء الذي تحتاجه.
يمكن استخدام التحضير لزيادة سرعة القراءة. قبل أن تبدأ في القراءة ، حدد: لماذا تريد قراءة هذه المادة وما هي المعلومات التي تريد العثور عليها فيها ، قم بالتمرير خلال الكتاب ، مع إيلاء اهتمام خاص لجدول المحتويات والمصطلحات والمفاهيم التي بدت مهمة بالنسبة لك. سيقوم دماغك بتصفية مواد الخلفية تلقائيًا لك والتركيز على ما يثير اهتمامك.
قانون باركنسون - يملأ العمل كل الوقت المخصص له. نخطط لشئوننا على أساس مقدار الوقت الذي نحصل عليها ، وعندما يقترب الموعد النهائي ، نلجأ إلى الخيار الوقائي من أجل أن نكون في الوقت المناسب.
كيف تنهي المشروع بسرعة كبيرة؟ أجب عن هذا السؤال وستكتشف طرقًا وأساليبًا مختلفة لتسريع العمل. إذا قسمت اليوم إلى شرائح مدتها عشر دقائق وقضيتها بشكل مربح ، فستندهش من مقدار ما يمكن فعله.
تأكيد التحيز. أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كنت على صواب أو خطأ هو العثور على معلومات تثبت أنك على خطأ. انحياز التأكيد هو ميل إلى الانتباه إلى ما يدعم استنتاجاتك وعدم ملاحظة ما يناقضها.
من غير اللائق أن نكتشف أن قرارنا اتضح أنه خطأ ، لذلك نميل إلى تصفية المعلومات.كلما كان إيماننا أقوى ، كلما تجاهلنا مصادر المعلومات التي تجعلهم موضع تساؤل. لهذا السبب لا يقرأ السياسيون المقابلات مع منافسيهم: إنهم يعرفون بالفعل أنهم لا يتطابقون في وجهات نظرهم ، فلماذا يهتمون؟
لسوء الحظ ، فإن الوضع الذي لا ينتبه فيه أي من الطرفين لما يتعارض مع أحكامه غالبًا ما يتحول إلى أزمة. ابحث عن المعلومات التي تتعارض مع الفرضية الخاصة بك.
العمل مع الآخرين
لا مبالاة من الخارج. عندما يكون هناك شخصان مسؤولان عن نفس القرار ، لا يتحمل أحد المسؤولية.
افترض أنك مشغول بالتسوق في متجر وأن الشخص المجاور لك يمرض فجأة. إذا صرخت: "مرحبًا شخص ما ، اتصل بسيارة إسعاف!" - على الأرجح ، لن يفعل أحد ذلك. سيفترض كل زائر من زوار المتجر: "ربما اتصل شخص ما بالفعل." من الأكثر كفاءة أن يتم تحديد شخص واحد من بين الحشود ، والتواصل معه بالعينين ويقول بوضوح تام: "أنت - اتصل بإسعاف!". كن متأكدًا: سيقوم الشخص بذلك على الفور.
أفضل طريقة لتجنب اللامبالاة الخارجية هي التأكد من أن كل مهمة لديها منفذ واحد مسؤول عن التنفيذ ، بالإضافة إلى مواعيد نهائية واضحة.
التأكيد الاجتماعي. عندما يقوم شخص ما بعمل معين ، ينظر إليه الآخرون على أنه إشارة اجتماعية ويبدأون في التصرف بنفس الطريقة. تكتسب مقاطع الفيديو والفقاعات "الفيروسية" في سوق الأسهم قوتها من خلال التأكيد الاجتماعي - إذا كان الكثير من الناس ينتبهون إليها ، فمن السهل الوصول إلى الاستنتاج: "هناك شيء له!"
التغذية الراجعة هي شكل فعال للتأكيد الاجتماعي. أفضل التعليقات ليست "رائعة" ، "أفضل" ، ولكن "اشتريت المنتج وسررت جدًا بالنتيجة".
مبادئ الإدارة الفعالة:
- استأجر مجموعات صغيرة من الأشخاص من المهنيين الأكفاء (المجموعة الأكثر فعالية هي 5-8 أشخاص) الذين يمكنهم تقديم النتيجة المرجوة بسرعة وكفاءة.
- حدد النتيجة النهائية المرغوبة لأعضاء الفريق بوضوح ، واشرح من هو المسؤول شخصياً عن ماذا ، ولا تنس أيضًا إخبارهم بكيفية سير الأمور.
- استخدم الثلاثة الذهبية: التقدير واللياقة والاحترام. هذه هي أفضل طريقة لجعل الموظفين يشعرون بقيمتهم الخاصة.
- خلق بيئة يستطيع فيها كل عضو في الفريق العمل بأقصى إنتاجية على أفضل المعدات.
- حماية فريقك من التشتيت.
- قم بإنشاء خطة قوية في نهاية المشروع ، وقم بتحديثها أثناء التنقل ، واعثر على أقصر طريقة لإكمال العمل.
- خذ قياسات لفهم مدى تقدم عملك.
تحليل النظم
إذا كنت ترغب في تحسين النظام ، ركز على مؤشرات الأداء الرئيسية. قياس وتحليل:
- ما مدى سرعة إنشاء النظام لمنتج؟
- كم عدد الأشخاص الذين ينتبهون لاقتراحك؟
- كم عدد العملاء الذين يوافقون على شراء ما تقدمه؟
- ما مدى السرعة التي تخدم بها عميل واحد؟
- ما هو متوسط قيمة الحياة للعميل؟
- ما هو هامش الربح؟
- ما هو تكرار عودة المنتج أو الشكاوى؟
- هل لديك مال كفاية؟
تحسين النظام
في أي نظام معقد ، يكون الحد الأدنى من معلمات الإدخال مسؤولاً عن جزء كبير من النتيجة. يسمى هذا القالب مبدأ باريتو ، أو قاعدة 80/20. في العديد من الشركات ، يقدم أقل من 20٪ من العملاء أكثر من 80٪ من الإيرادات.
يمكنك ملاحظة هذا المبدأ في جوانب مختلفة من حياتك ، فهو يأخذ أشكالًا مختلفة. على سبيل المثال ، أقل من 1٪ من الأفلام التي يتم إنتاجها سنويًا تصبح أفلامًا رائعة ، وأقل من 0.1٪ من الكتب المكتوبة هي الأكثر مبيعًا. لذلك ، للحصول على أفضل النتائج ، ركز على عدد قليل من أهم العوامل التي تقودك إلى النجاح.
استخدم هذه الطريقة لتحديد أفضل عملائك.نظرًا لتركيز الجهود على هؤلاء الأشخاص على وجه التحديد ونقل العلاقات مع الآخرين إلى وضع "الطيار الآلي" ، يمكنك زيادة دخلك وتقليل وقت العمل.
التعليم الذاتي المتعلق بالعمل أو أي شيء آخر لا ينتهي أبدًا. يمثل كل مفهوم جديد يقع في مجال رؤيتك آلاف الفرص لاكتشافات جديدة. هذا ما يجعل التعليم الذاتي مثيرًا جدًا: هناك دائمًا شيء آخر للتعلم.
حتى الفنانين الذين يجنون الأموال مثل وارين بافيت حريصون دائمًا على تعلم شيء جديد. عندما سُئل بافيت عن نوع القوى العظمى التي يرغب في امتلاكها ، أجاب: "أود أن أتعلم القراءة بشكل أسرع". نموك ليس له حدود ولا يمكن أن يكون.
